回款36计！LED照明销售人员须掌握

本文摘要：销售与回款是一项艺术性和技术性都很很强的工作。作为LED行业的销售人员，经常在江湖回头，哪能不挨刀啊？但想要在江湖上混出个腕来，若没两把刷子，是更容易看在眼里或者被打伤的。所以，每个销售人员都应当有一套属于自己的三板斧，掌控几手合适自己的回款办法或技巧。 可回款工作到底怎么才能能否如愿以偿作好呢？那就是：用行乞方式恳求客户，用可观利润诱导客户，用充份的数据劝说客户，用个人感情打动客户，用销售压力压制客户等手段来搞定回款。 下面是销售人员在日常工作最常用的36种回款办法。

销售与回款是一项艺术性和技术性都很很强的工作。作为LED行业的销售人员，经常在江湖回头，哪能不挨刀啊？但想要在江湖上混出个腕来，若没两把刷子，是更容易看在眼里或者被打伤的。所以，每个销售人员都应当有一套属于自己的三板斧，掌控几手合适自己的回款办法或技巧。　　可回款工作到底怎么才能能否如愿以偿作好呢？那就是：用行乞方式恳求客户，用可观利润诱导客户，用充份的数据劝说客户，用个人感情打动客户，用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

　　下面是销售人员在日常工作最常用的36种回款办法。　　01、闻款马利亚鹰　　就是不了事就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最不得已的情况下，才用于的招式。　　02、限量供货　　通过对最畅销产品的限量供应，而消费者或者下游网点在不时出售或要货，被迫客户让步，挟其回款。

　　03、资源诱使法　　销售人员用一些渠道政策、广告宣传反对等利益当作诱饵，性刺激客户的性欲，饵经销商的回款，这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要留意一点的，别让客户教导有资源就回款，没有资源不回款的习惯，否则就有些尴尬了。

　　04、有理有据　　销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白，让客户感觉不回款将不会对自己导致有利。　　05、客情关系法　　许多销售人员和客户的关系完全超过了称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步。

他们在回款中常常利用这一优势，把情感、关系、利益综合运用，劝说客户需要给他们回款或多回款。　　06、敲打山镇虎法　　销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈论关系，你软他有可能就硬，你硬了他有可能就软，双方都在彼此运用手段掌控寄居对方不道德。　　回款工作中，客户一个广泛心态就是等、观、扯。

如果业务能恰到好处寄居其心理，在必要的时机，必要的场合，朝其心里坚硬处砍死，很多时候不会有意想不到的效果。所谓请求将不如激将，就是这个道理。　　07、愿意欺骗法　　这是一些资历杨家的销售人员惯用的愿意愚弄法，让客户总是跟上销售人员甚至市场的思路。

拒绝接受吧，担忧随便，不拒绝接受吧，惧怕损失，被销售人员整得糊里糊涂。　　08、艰难帮扶法　　销售人员在确切客户库存压力大，回款较为艰难的时候，要做到的首要事情，不是向客户催款和叫苦，而是踏踏实实协助客户做到分销，通路之通，才是回款的根本保证。　　在去找客户回款前，对于客户的经营艰难，对客户的销售障碍，就利用自己的科学知识或资源，协助客户分析市场，制订策划广告宣传方案等协助客户销售产品，业务人员要沦为客户的军事，而非拚命压货，通过实际行动为客户服务，超过有效地回款。

　　09、挤占竞品法　　客户的流动资金本来不多，能无法劝说客户给竞品较少投点？能无法劝说客户把投资房产的资金放一部分出来投给本品牌？他的资金被你闲置得越多，你就就越主动！更何况，你不杀掉，别的品牌也不会杀掉。　　10、吹毛求疵法　　有的客户总是感觉自己是公司的大客户，销售夸奖，回款也还可以，就持功执著，对销售人员的回款工作不怎么因应，利用种种借口阻挠销售人员，来推迟回款或者谋求反对。　　面临这种客户，销售人员要通过对客户工作中的严重不足展开缩放，逃跑一个小问题不敲，吹毛求疵，似乎就是这种严重不足导致任务无法已完成，如果无法回款不会有什么样的惩处，可能会影响关系等等，来压制其跋扈的心态，要胁其作好回款工作。

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